ตอนเล่าว่าซื้อเพราะอะไร (ข้อ 1-6)

บทนี้เริ่ม 40 ประโยคที่ลูกค้าพูดบ่อย แบ่ง 6 สถานการณ์ อยู่ในบท 10-15 ทุกข้อมีหน้าตาเหมือนกัน

• ลูกค้าพูดว่า ประโยคจริงที่ได้ยิน
• จริงๆ มักหมายถึง การเดาที่ต้องเช็ก ไม่ใช่คำตอบตายตัว
• ตอบหรือทำแบบนี้ ประโยคแรกที่ก๊อปไปใช้ได้
• เช็กว่าอ่านถูกไหม ดูอะไรถึงจะรู้ (บท 11 และ 12 ใช้ 3 ด่านในบท 9 แทน)
• อย่าทำ สิ่งที่ทำให้พัง

ราคาและสินค้าในประโยคเป็นของสมมติ เปลี่ยนเป็นของร้านคุณ ส่วนที่บอกว่าร้านจะทำอะไรให้ ใช้ได้เฉพาะเรื่องที่ร้านทำได้จริงเท่านั้น คำลงท้ายเปลี่ยนเป็น "ครับ" ได้ตามคนตอบ

1. "ซื้อเพราะคุ้ม"

ลูกค้าพูดว่า: "ก็คุ้มดีค่ะ" ตอนถูกถามว่าทำไมเลือกร้านเรา

จริงๆ มักหมายถึง: เขาพอใจ แต่ยังไม่ได้บอกว่าอะไรทำให้ตัดสินใจ คำว่าคุ้มหยิบง่ายและฟังมีเหตุผล เหตุจริงอาจเป็นไม่พลาด ทันวัน ร้านตอบไว หรือมีคนบอกต่อมา

ตอบหรือทำแบบนี้: "ขอบคุณค่ะ ตอนนั้นเทียบกับอะไรอยู่คะ ถึงรู้สึกว่าคุ้ม" (หยุดรอ)

เช็กว่าอ่านถูกไหม: เปิดแชตก่อนซื้อ ถ้าถามราคาครั้งเดียว แต่ถามเรื่องอื่นหลายรอบ เรื่องอื่นนั้นหนักกว่าราคา

อย่าทำ: รีบจัดโปรเพิ่มเพราะคำนี้ และอย่าเขียนว่า "คุ้มที่สุด" ในโพสต์ เพราะพิสูจน์ไม่ได้และเสี่ยงโฆษณาเกินจริง

2. "เห็นรีวิวดี"

ลูกค้าพูดว่า: "เห็นรีวิวดีเลยลองสั่งค่ะ"

จริงๆ มักหมายถึง: มีรีวิวบางอันที่ทำให้เขาเห็นตัวเอง ไม่ใช่ว่าดาวเยอะ เขาอาจอ่านรีวิวเพื่อหาว่ามีคนแบบเขาเคยซื้อแล้วรอดไหม

ตอบหรือทำแบบนี้: "ขอบคุณมากค่ะ จำได้ไหมคะว่าอันไหนที่อ่านแล้วรู้สึกว่าโอเค" (หยุดรอ)

เช็กว่าอ่านถูกไหม: รีวิวที่ลูกค้าหลายคนบอกว่าอ่าน มีฉากอะไรเหมือนกัน เช่น ซื้อให้คนอื่น หรือกลัวแล้วรอด

อย่าทำ: โพสต์รีวิวรวมๆ เป็นกอง 20 รูป และอย่าเอาคำลูกค้าไปใช้โดยไม่ขออนุญาต

3. "เพื่อนแนะนำมา"

ลูกค้าพูดว่า: "เพื่อนแนะนำมาค่ะ"

จริงๆ มักหมายถึง: ความกลัวส่วนใหญ่ของเขาถูกลดไปแล้วเพราะมีคนรับรอง สิ่งที่สำคัญคือเพื่อนพูดว่าอะไร เพราะนั่นคือประโยคขายที่ดีที่สุดของร้านคุณ

ตอบหรือทำแบบนี้: "ดีใจจังค่ะ เพื่อนเล่าว่ายังไงบ้างคะ" (หยุดรอ)

เช็กว่าอ่านถูกไหม: ถ้าคำที่เพื่อนใช้ซ้ำกันหลายคน คำนั้นคือสิ่งที่ลูกค้าคิดว่าร้านคุณเก่ง ซึ่งอาจไม่ใช่สิ่งที่คุณคิด

อย่าทำ: ตอบแค่ "ขอบคุณเพื่อนด้วยนะคะ" แล้วเปลี่ยนเรื่อง ทิ้งข้อมูลดีที่สุดไปเฉยๆ

4. "ราคาไม่แพง เลยลองดู"

ลูกค้าพูดว่า: "ราคาไม่แพง เลยลองสั่งดู"

จริงๆ มักหมายถึง: เขามองว่าถ้าพลาดก็ไม่เจ็บ นี่ไม่ใช่เรื่องชอบของถูกเสมอไป แต่เป็นเรื่องลดความเสี่ยง ถ้าคุณขึ้นราคาโดยไม่ลดความเสี่ยงด้านอื่น เขาอาจไม่กล้าลอง

ตอบหรือทำแบบนี้: "ลองแล้วเป็นยังไงบ้างคะ ตรงกับที่คิดไว้ตอนแรกไหม" (หยุดรอ)

เช็กว่าอ่านถูกไหม: ดูว่าคนกลุ่มนี้ซื้อซ้ำไหม ถ้าซื้อซ้ำในราคาเดิม เขาเชื่อแล้ว ถ้าซื้อครั้งเดียวแล้วหาย การลองอาจยังไม่ผ่าน

อย่าทำ: สรุปว่าร้านต้องขายถูกตลอดไป ลองเสนอแบบเล็กหรือแบบทดลองแทนการลดราคาทั้งร้าน

5. "ไม่ได้ซื้อให้ตัวเองนะ ซื้อให้แม่"

ลูกค้าพูดว่า: "ไม่ได้ซื้อให้ตัวเองนะคะ ซื้อให้แม่"

จริงๆ มักหมายถึง: คนจ่ายกับคนใช้เป็นคนละคน เขากลัวเลือกผิดต่อหน้าคนที่เขาแคร์ ความจริงอีกแบบคือเขาอาจเขินที่ซื้อให้ตัวเอง แล้วบอกว่าซื้อให้คนอื่น

ตอบหรือทำแบบนี้: "คุณแม่ชอบแบบไหนคะ หรือถ้าคุณแม่ไม่ชอบ เปลี่ยนได้แบบนี้นะคะ ___" (หยุดรอ)

เช็กว่าอ่านถูกไหม: นับในแชตว่ามีกี่คนที่ซื้อให้คนอื่น ถ้าเยอะ แปลว่าร้านคุณต้องขายให้ 2 คน คนจ่ายที่ต้องไม่พลาด และคนรับที่ต้องชอบ

อย่าทำ: พูดแต่สรรพคุณกับคนซื้อ ทั้งที่เขาห่วงว่าคนรับจะว่ายังไง

6. "เห็นแล้วชอบเลย ไม่ได้คิดอะไร"

ลูกค้าพูดว่า: "เห็นแล้วชอบเลยค่ะ ไม่ได้คิดอะไร"

จริงๆ มักหมายถึง: ส่วนใหญ่จริงตามนั้น เขาไม่รู้จริงๆ ว่าอะไรทำให้ชอบ ถามเหตุผลมากไปจะได้เรื่องที่แต่งขึ้นมา ดูสิ่งที่เขาเห็นแทน

ตอบหรือทำแบบนี้: "ดีใจจังค่ะ เห็นร้านเราครั้งแรกจากตรงไหนคะ รูปไหน" (หยุดรอ)

เช็กว่าอ่านถูกไหม: เทียบรูปหรือโพสต์ที่ทำให้คนทักมากที่สุด 3 อัน ดูว่ามีอะไรซ้ำกัน ฉาก มุม สี หรือคน

อย่าทำ: ถามว่า "ชอบตรงไหนเป็นพิเศษคะ" ซ้ำ เขาจะแต่งคำตอบให้ และคุณจะเอาไปใช้ผิด