เขาบอกว่าซื้อเพราะคุ้ม แล้วคุณก็เชื่อ

ลูกค้าเพิ่งมารับเค้กวันเกิด คุณถามเล่นๆ ว่าทำไมถึงเลือกร้านเรา เขายิ้มแล้วตอบว่า "ก็คุ้มดีค่ะ"

คุณจดไว้ในใจ เดือนต่อมาคุณทำโปรซื้อ 1 ปอนด์แถมเทียน เขียนโพสต์ว่าคุ้มสุดในย่าน แล้วก็งงว่าทำไมแชตเหมือนเดิม

เลื่อนแชตของลูกค้าคนนั้นกลับไปดูสิ เขาถามราคาแค่ครั้งเดียว ส่วนที่เหลือคือ "สีจะเหมือนรูปไหม" "คราวก่อนสั่งร้านอื่นสีเพี้ยน" "ญาติมาเต็มบ้าน" "ส่งก่อน 5 โมงได้ไหม"

เขาไม่ได้ซื้อเพราะคุ้ม เขาซื้อเพราะกลัวขายหน้าต่อหน้าญาติเป็นครั้งที่สอง แล้วร้านนี้ทำให้เขาสบายใจพอ แต่พอคุณถามหน้าร้านว่าทำไม เขาหยิบคำที่ง่ายและฟังมีเหตุผลที่สุดมาตอบ

ชื่อเล่มแรง แต่เรื่องนี้ไม่ได้ว่าลูกค้าเป็นคนไม่ดี

ที่เรียกว่าโกหก ไม่ได้แปลว่าเขาตั้งใจหลอก เกือบทั้งหมดเกิดจาก 2 เรื่อง

1. เขาไม่รู้เหตุผลตัวเองจริงๆ คนเราเล่าเหตุผลได้คล่อง แต่สิ่งที่เล่ากับสิ่งที่ทำให้ตัดสินใจจริง ไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องเดียวกัน
2. เขาพูดสิ่งที่สุภาพ "ขอคิดดูก่อน" ฟังดีกว่า "ไม่เอา" และ "แพงจัง" ฟังดีกว่า "ยังไม่เชื่อร้านคุณ"

ฟังเรื่องที่เกิดขึ้นแล้ว อย่าฟังแค่เหตุผลที่เล่าทีหลัง

พอจบเล่ม คุณจะมีของ 1 ชิ้น

แผนที่ใจลูกค้า 1 หน้า สำหรับสินค้าหลักของคุณ สร้างจากแชต รีวิว และคอมเมนต์ของคุณเอง ไม่ใช่จากการนั่งเดา มี 5 ช่อง

เขาพูดว่า ประโยคจริงลอกตามตัว จริงๆ หมายถึง ข้างใต้คืออะไร ซึ่งเช็กแล้ว กลัวอะไร ถ้าพลาดเขาจะเสียอะไร อยากเหมือนใคร เขาอยากเป็นคนแบบไหน และ คำที่ต้องใช้ คำของลูกค้าเองที่จะไปอยู่ในโพสต์ แอด แชต และข้อเสนอ

ร้านเดียวที่จะเดินไปกับคุณตลอดเล่ม

เราจะเดินตามร้านสมมติร้านหนึ่งทั้งเล่ม ชื่อ บ้านเค้กใบเตย รับทำเค้กวันเกิดสั่งทำในบ้าน เจ้าของชื่อพี่เตย สินค้าหลักคือเค้ก 1 ปอนด์ ราคา 690 บาท พี่เตยเชื่อมาตลอดว่าลูกค้าเลือกเพราะคุ้ม แผนที่ของพี่เตยจะเต็มหน้าในบท 19 และมีอีก 2 ธุรกิจในบท 20 กับบท 21

ร้าน คลินิก ราคา ตัวเลข และแชตทุกอันในเล่มนี้เป็นของสมมติ แต่งขึ้นเพื่อให้เห็นวิธี ไม่ใช่ผลลัพธ์จริงของใคร ส่วนงานวิจัยที่อ้างถึง ตรวจแล้วว่ามีอยู่จริง และถ้างานไหนยังเถียงกันอยู่ จะบอกตรงนั้นเลย

เล่มนี้ไม่สัญญาอะไร

พูดให้ชัดก่อนอ่านต่อ

• ไม่ได้ทำให้คุณอ่านใจคนได้ ทุกอย่างในช่อง "จริงๆ หมายถึง" คือการเดาที่มีหลักฐาน ซึ่งผิดได้ เล่มนี้จึงมีบท 9 กับบท 22 ไว้ให้เช็กว่าอ่านถูกไหม
• ไม่สัญญาว่ายอดจะขึ้นเท่าไหร่ และถ้าสินค้าไม่ดีจริง ฟังเก่งแค่ไหนก็ไม่ช่วย
• ไม่ใช่วิธีหลอกล่อ การรู้ว่าลูกค้ากลัวอะไร มีไว้เพื่อตอบความกลัวนั้นด้วยของจริง ไม่ใช่เอาไปขู่ให้กลัวกว่าเดิม

ต้องใช้อะไร ใช้เวลาเท่าไหร่

• เงิน: ไม่ต้องใช้
• เวลา: ประมาณ 6 ชั่วโมงแบ่งใน 7 วัน แผนละเอียดอยู่ในบท 23
• ของที่ต้องมี: แชตเก่าย้อนหลัง 1-2 เดือน ถ้าไม่มี บท 6 มีทางอื่นให้

เล่มนี้เรียงยังไง

• ภาค 1 เข้าใจ (บท 1-5) ทำไมคำพูดไม่ตรงใจ และแผนที่หน้าตาเป็นยังไง
• ภาค 2 ทำเป็น (บท 6-18) อ่านแชตและรีวิว ถามไม่ชี้นำ แยกเหตุผลกับข้ออ้าง 40 ประโยคที่ลูกค้าพูด รวมเป็นแผนที่ แล้วเอาไปใช้
• ภาค 3 เห็นผล (บท 19-23) ตัวอย่างเต็ม 3 ธุรกิจ วิธีรู้ว่าอ่านผิด และแผน 7 วัน

รีบมาก อ่านบท 5 แล้วทำบท 6 เลย ส่วน 40 ประโยคในบท 10-15 เก็บไว้เปิดตอนเจอแชตจริง

ทำตอนนี้เลย 2 นาที

ก่อนอ่านบทถัดไป หยิบกระดาษมาแล้วเขียนคำตอบ 3 ข้อ

1. สินค้าหลักของคุณคืออะไร เลือกตัวเดียว ตัวที่ขายบ่อยหรือทำเงินที่สุด
2. คุณคิดว่าลูกค้าซื้อเพราะอะไร เขียน 3 เหตุผล
3. คุณคิดว่าคนที่ไม่ซื้อ ไม่ซื้อเพราะอะไร เขียน 3 เหตุผล

เก็บกระดาษไว้ อย่าเพิ่งแก้ พอถึงบท 6 เราจะกลับมาเทียบกับแชตจริง

สคริปต์ในเล่มนี้ลงท้ายด้วย ค่ะ คะ เป็นหลัก ถ้าปกติคุณพูด ครับ เปลี่ยนได้เลย ความหมายเหมือนเดิม